Что делать, если клиент говорит у конкурентов цена ниже?

Можете идти и покупать там, где дешевле.
Я всего лишь продавец и не решаю, что сколько стоит.

Даже если вы не занимаетесь продажами, то вы точно слышали такие диалоги и реакции продавцов.

Работа продавца заключается в умении продавать и это возражение встречается довольно часто в работе с клиентом, особенно если речь про B2C продажи. Умение с ним работать важный навык с точки зрения эффективности и результативности менеджера.

Если вы хорошо знаете свой сегмент, конкурентов и цены, то вы можете напрямую спросить, а у кого именно цена ниже. Иногда клиент может просто манипулировать. Но если клиент называет вам конкретное место или название, где цена ниже, то вы должны иметь что ответить.

На что стоит обратить внимание в таком случае?

Проговаривайте вместе с клиентом что входит в стоимость у вас, а что у конкурентов. Если вы продаете, скажем, известный бренд, а конкурент no name производителя, то ваша сильная позиция – это качество, а качество стоит дороже. Если вы продаете услугу, то распакуйте вместе с клиентом, что входит в услугу у конкурентов, а что у вас. Тут нужен упор на сервис и отзывы благодарных клиентов.

Эти и другие уточнения помогут вам понять и удержать клиента, а не просто слить. Но хорошие продавцы фокусируют свое внимание в другом месте. Хороший продавец не будет обесценивать конкурента, в стиле - вас обманут все, но только не наша компания. В отработке возражения, общение должно быть сфокусировано на вашем продукте и вашем потенциальном клиенте, не стоит тратить время и силы ни на что другое.

Допустим, вы продаете строительный инструмент, клиент пришел к вам и видит стоимость, например, шуруповерта. Он не уходит, а говорит вам, что в другом месте цена ниже. У вас есть все, что нужно для работы: целевой клиент, конкретный запрос и вы видите друг друга вживую. Это идеальная ситуация. Все что вам нужно, это установить контакт, слегка копнув в возражение и повести переговоры в нужном вам направлении, уходя вглубь запроса и потребности клиента.

Больше уникального контента на тему продаж и работы с клиентом в нашем тг-канале